佐山光能

仮説と行動分析のプロ

コンサルタント & ディレクター
佐山 光能 / Mitsutaka Sayama

リアル店舗とネットショップ双方の統括マネージャーとして培ったマネジメント力と、現場での運用経験を活かし、調査分析から戦略立案、コンテンツ企画、制作統括まで一手に引き受ける。

接客から学ぶ、「仮説」と「検証」

大学時代に洋服屋でアルバイトをはじめたのが僕のキャリアの始まりです。接客業は僕が思っていた以上におもしろく、夢中になりました。自分がすすめた商品を買ってもらえるのがうれしくて、どうしたらもっと買ってもらえるか、買ってもらえなかったときはどうしてだろうと考えて、いろいろなやり方を試すのが楽しかったのです。
お客様の好みは? 購入の目的は? どんな商品をおすすめするか? どう伝えれば響いてくれるのか? と分析から仮説を立て検証を繰り返す、そんな毎日を過ごしました。

次に勤めた本屋では、出版社の営業の方々から企画の意図や展開方法を聞くのが楽しみでした。読み手の視点ではなく、売り手の意図(戦略)があり、その通りに売れていくというのはこういうことかと、一人一人に対する接客しか知らなかった僕は驚きました。この体験から、顧客を大きなグループとして捉え、データに基づく分析によって戦略をつくる考え方を学べました。

仮説から行動へ

書店に4年間勤めた後、アルバイトをしていた洋服屋に戻りました。転機になったのは、新店舗の立ち上げに携わったことです。あるブランドは取扱商品のひとつとして人気があったのですが、店の雰囲気にあう商品しか仕入れていませんでした。このブランドの世界観を表現する店をつくれば、新しい顧客を取り込め、売上げを大きく伸ばせると考え、オンリーショップをつくることを提案しました。
提案がとおり、新店舗のコンセプト作り、場所探し、設計、品揃え、陳列方法、人員計画まですべてを任されました。自分の仮説を実行できるチャンスです。最も重視したのは店の雰囲気作りと品揃えです。以前の店には来ていなかったお客さまに満足してもらいたかったからです。狙いはあたり、以前の店を超える売上げを達成できました。

店を立ち上げてしばらくした頃、インターネットが一般的に普及し、「新しく入った商品を教えて欲しい」というお客さまの声に応えるため、メールで入荷案内していました。作業の効率化と、よりたくさんの人に見てもらうために、見よう見まねでホームページを作り、ホームページ上で新商品のお知らせを始めました。サイト自体は稚拙なものでしたが、お客さまはそれを見てお店に来てくれます。それがうれしくて写真や文章を工夫するうちに、地元のみならず全国のお客さまから問合せがくるようになりました。オンラインショップでの販売に手応えを感じ、グループ店の商品もネットで販売し、ウェブでの売上げが実店舗の売上げを超えるまでになりました。

仮説をたて、実践することを仕事に

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その後、ファッション業界での自分の限界を感じるとともに、インターネット販売とサイト制作のおもしろさに魅せられて、ネットの世界へ飛び込みました。はじめの頃は指示通りに制作する仕事が中心でしたが、徐々にマーケティングや戦略を含めた仕事にシフトしていきました。特にマーケティングや戦略に携わった仕事で成果を出し、お客さまに満足いただいているのは、今までの経験などをもとに仮説をたて、必要に応じて修正をかけながら実践しているからだと思います。
基本的に今も昔も変わりません。ウェブでもリアルでも同じです。ユーザー視点で考えることが何より大事です。これからも自分の目で、耳で事実を確認し、広い視野でさまざまな可能性を検討し、お客さまにとって成果の出る方法をご提案します。

担当案件のご紹介/Sayama’s Works

  • 縄合屋さま
    縄合屋さま(楽天店)
    【主担当】調査分析、戦略立案、コンテンツ企画・制作、制作統括
  • 北電技術コンサルタント株式会社 HGC建築設計事務所さま
    北電技術コンサルタント株式会社 HGC建築設計事務所さま
    【主担当】調査分析、戦略立案、コンテンツ企画・制作、制作統括
  • 株式会社TED(ティー・イー・ディー)さま
    株式会社TED(ティー・イー・ディー)さま
    【主担当】調査分析、戦略立案、コンテンツ企画・制作、制作統括

佐山の本棚/Sayama’s Choice

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